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有人说,他是中国最成功的银行家

1998年,60多岁的招商银行行长王时珍正在寻找继任者。他找到马魏华说,“我的银行很小。你想来吗?”

看到银行破产

30多岁时,马魏华因其出色的工作成为省委书记的秘书候选人,但他很快改变了主意:他于1988年调到中国人民银行。王时珍找到他时,他已经是中国人民银行海南分行的“老”行长,因此见证了新中国第一家也是唯一一家商业银行破产。

1997年,亚洲金融危机爆发。为规避金融风险,海南省政府将28家城市信用社合并为海南发展银行(以下简称“海法”)。当时,海南市信用社普遍采用“高息存款寻求”的方式吸引存款,有的利率高达25%,而在“高息存款寻求”的表象下,实际上是一种旧钱还新钱的游戏。

为了规范金融秩序,1998年初,中央银行开始降低城市信用社的吸纳率。合并后的城市信用社的储户惊恐万状,银行业最担心的“银行挤兑”发生了。

两个多月来,数十亿存款被清空,海口发行的资金链被打破,海南房地产项目发生连锁反应,许多项目以失败告终。

1998年6月,中央银行下令关闭海口银行,成立以马魏华为首的破产清算小组。因此,人们获得了许多经验和教训,从而对经营商业银行产生了浓厚的兴趣。

就在这时,即将退休的王时珍来找他。

寻找新的出路

1999年3月19日,马魏华正式就任招商银行行长。迎接他的是坏消息:沈阳分公司的挤兑。

当时海法的破产效应还没有消失,谣传马魏华被中央银行派来接管该银行。面对危机,他通过媒体澄清真相,拨出大量资金支持沈阳,并命令沈阳分行24小时开门,允许储户随时取款。十多天后,银行挤兑危机得到了解决。

作为商业银行的前主管,他又经历了两次银行挤兑,见证了新中国的第一次银行破产。马魏华非常清楚,为了避免金融风险,银行必须首先“身体健康”。

当他到达肇星时,他首先想到的是:从利润中留出5亿元用于坏账。在过去11年,中巴从未为坏帐拨备任何款项。这一举措立即将该报告的利润转为负增长,各级干部和员工的奖金都泡汤了。

各种不满悄然出现,董事会对此也大吵大闹,但他顶住压力,坚持“保持健康”招聘。

坏账准备的大规模提取持续了许多年,直到银行上市。因此,肇星银行成为首家没有国家注资剥离不良资产的h股上市银行。

安顿下来后,马魏华开始在市场上寻找机会。

在市场上,工业、农业、中国、建筑和交通五大国有银行在资本实力、客户规模和网点数量方面占据主导地位。而深圳发展银行、广发银行、光大银行、浦东发展银行等商业银行也有自己独特的地理和先天优势。

但这些银行市场是非常同质的:它们都以其势力范围内的大型企业为主要服务对象,以批发贷款为主要业务形式,通过“低吸收高贷款”的利差赚取收入。

”商业银行长期以来一直走狭窄的经营道路,以大型企业为主要服务对象,以批发贷款为主要资产形式,以存贷款利差为主要利润来源,以规模为主要评价标准。如果你想发展,你必须找到一条新路。”马魏华说。

但是路在哪里?

以零售业务为主营业务的银行

马魏华决心将重点转向零售业务,以中小企业、家庭和自然人为主要服务对象。

这样的创新绝非易事,b

马魏华的信心来自美国33,354家富国银行的例子(按市值计算,该银行曾四次与工商银行交替成为世界上最大的银行)。富国银行通过社区和小型微型企业等零售业务成为美国最好的银行之一。它的盈利能力超出了英特尔、可口可乐和通用电气的能力。在他看来,富国银行是该银行的研究对象。

开始零售业务。马魏华从品牌开始。

针对当时国内银行业服务意识薄弱的情况,招商银行发布了“招商银行因你而变”的口号,并以向日葵作为自己的象征,时刻象征着“心对客户”的经营理念。

为了提高服务质量,马魏华在招聘业务中引入了“真相时刻”的概念。MOT源自北欧航空总裁卡尔森(Carlson)的一个想法:平均每个客户在接受公司服务的过程中会联系五名服务人员,平均每次联系时间为15秒,这75秒将决定整个公司对客户的印象。

顾客的第一印象主要受三个因素影响:外貌、行为和人员交流。这三个方面中,外表占52%,行为占33%,交流占15%。如果这三个方面能让客户满意,那么客户就会更加忠诚,为公司创造利润。相反,如果客户不满意,可能会导致企业客户的流失和口碑的下降。

马魏华从细节开始打造肇星品牌,率先在行业内开展“人性化”柜台服务。

去肇星营业厅,你会在门口看到鲜花。进门时,工作人员热情地问。排队时,编号机统一编号;等待时,沙发区将休息。无聊的时候,顺便看看沙发旁边的报纸。办理业务时,柜台人员举手示意……“优质服务”成为银行的“名片”。

在把握服务的同时,马魏华不遗余力地推广肇星品牌。他说:“这个品牌是一种标志,一种信任。品牌的出现降低了用户选择的难度,表明您的服务得到了社会的认可。“为了宣传招聘品牌,他在全国各地发表演讲和布道。无论他去哪里,他都有一些常规的公共关系活动:采访省市领导,在大学讲课,媒体讨论……让招聘行业保持在公众舆论的前沿。

注重服务和品牌建设都是为肇星零售业转型铺平道路。然而,需要采取更具体的措施将其转化为生产力并产生实际利润。

射出“三支箭”

第一支箭:成为一家从未有人做过的网上银行。

要做零售业务,马魏华必须面对现实:与五大国有银行相比,银行的分行数量太少。为了服务更多的零售客户,它需要更多的分支机构、更多的人力和更多的资本.

他的对策是互联网。他认为,虽然互联网历史短暂,但拥有网络技术优势的小银行将有机会攻击大银行,一旦网络银行崛起,银行业将会洗牌。

在1999年的中国,互联网刚刚开始崛起。腾讯刚刚成立一年,百度尚未成立,但马魏华已经在互联网上“跑来跑去”。1999年11月,招商银行成为中国首家提供网上金融服务的商业银行。该网络开始逐渐弥补中巴网点的不足。

互联网带来的便利使招商银行的网上银行成为中国新兴中产阶级和年轻人的新宠。招商银行的客户增长迅速。仅一年时间,招商银行的网上交易量就达到了8600亿元。

第二支箭:一张“没有未来”的信用卡

1985年,中国银行在珠海发行了全国第一张信用卡“中银卡”。在接下来的14年里,拥有近13亿人口的中国只有2500万张信用卡,平均人口100人不到两张。相比之下,美国人均持有近三张信用卡。

根据银行家的说法,几千年来,中国人一直在大量储蓄和谨慎消费,量入为出,没有信用消费文化市场,教育和

2002年,招商银行第一年正式发行60万张信用卡,创下亚太地区维萨信用卡(VISA)的新纪录。2005年,肇星银行成为中国最大的双货币信用卡发行银行。2006年,招商银行占据了中国信用卡市场的30%以上。2012年,招商银行信用卡累计发行超过3600万张。肇星银行的信用卡发展史已经成为全球银行业的奇迹,甚至哈佛商学院的一个案例。

马魏华将在8年内从信用卡业务中获利,但结果将在4年内实现。通过信用卡带来的利息和手续费,银行赚了很多钱。其他银行开始从梦中醒来,加紧努力进入信用卡市场,而招商银行已经遥遥领先。

他说:“当我们开始制作信用卡时,许多人建议我,包括主要的国际咨询公司,不要制作信用卡。中国人不会借钱买东西。幸运的是,我没有听他们的。”

第三支箭:成为中国首家综合贵宾理财服务

2001年中国加入世贸组织后,马魏华预感到一向重视零售业务的外资银行将进入中国,与招商银行形成激烈竞争,尤其是在利润丰厚的高端零售业务市场。

为了应对竞争,肇星银行在2002年推出了“金色向日葵”理财,这是中国银行业推出的最早的贵宾综合理财服务。其核心在于通过全方位的综合服务体系确保客户财富的保值增值。

“金色向日葵”综合财务管理服务推出,招商银行高端个人客户半年增长50%,仅这些高端客户的储蓄就占招商银行整体业务量的30%。“金色向日葵”的成功让商业银行纷纷效仿,肇星银行再次引领行业。

非凡的成就

三大主导产业的箭被射出后,肇星一直在零售业挖掘“金矿”,各领域的成就也在不断上升。2004年底,招商银行总资产翻了一番,税前利润翻了三倍,不良贷款率继续从3.15%下降到1.14%,准备金覆盖率继续从97.39%上升到223.29%。肇星银行成为当时盈利能力最强、经营风险最低、资本回报率最高的银行。

2006年,肇星在香港上市,受到投资者的热烈欢迎。订阅数量达到公开发行数量的266倍。由于股票购买量过大,香港甚至派出警察维持秩序。世界各地的基金经理都在讨论肇星银行的上市事宜。

2007年,招商银行成为新中国成立后第一家获准进入美国市场的中资银行(1949年前中国银行和交通银行在美国设立分行)。在全球金融中心纽约,面对美国严格的监管体系,该行不容易放下棋子。在此之前,中国的银行已经努力工作了16年来跨越这个门槛。一些批评人士表示,银行招聘的一小步是中国银行业的一大步。

由于其卓越的业绩和创新的发展,马魏华被英国杂志《银行家》选为“年度之星”,成为中国唯一获得这一荣誉的银行家,并赢得了“一人领导金融和信息技术两大领域”的美誉。

曾经住在东南角的地方小银行已经成为中国股份制商业银行的领导者和其他商业银行追逐和模仿的对象。

意外辞职

1999年马魏华接管招商银行时,招商银行只是一家当地的小银行,总资产1000亿元。截至2012年,招商银行总资产超过3.4万亿元,成为中国第六大商业银行和世界500强企业。招商银行的发展速度惊人。

在2012年股东大会上,招商银行董事会特别赞扬了马魏华对招商银行的贡献,强调“马行长经验丰富,熟悉招商银行,对中国经济有独特的把握。在这方面,他的作用将继续发挥。如果能量好,马总统可以继续这样做。”

但2013年5月8日,肇星银行宣布,由于年龄原因,65岁的马魏华不再是肇星银行的主要领导人。当n

他离职的原因引起了广泛的争论,并且不能达成一致。有些人认为“人为因素”是。马魏华与前董事长秦晓合作了近10年,被誉为行业中的“黄金搭档”。然而,2010年后,秦晓退休了,失去了他最重要的支持者。有人认为马魏华将要进行的“第二次转型”不如预期的那样有效,难以令董事会满意。还有一种观点认为,竞争的激烈已经剥夺了肇星的起点优势,肇星的“明星光环”已经开始消退.

2013年5月31日,肇星交接的最后一天,马魏华给所有员工发了一封电子邮件,他在邮件中写道:“14年的相互影响与你结下了深厚的友谊。从情感的角度来看,我不能忍受离开每个人,继续前进。然而,从职业发展的角度来看,是时候向你们告别了。任何企业,如果想有一个悠久的历史,都需要新陈代谢,需要后浪推前浪.企业的可持续发展需要代代相传。因此,我已经为这个新旧过渡做好了准备,这是我内心的愿望。”

2013年马魏华离开时,他留下了一家总资产超过3.5万亿的股份制银行“老大哥”(First Brother),自营存款、自营贷款、净营业收入增长20多倍,净利润增长近30倍,复合年增长率超过27%。

你如何带头?

在执掌中巴的14年中,马魏华始终把握时代脉搏,走在前列。他不仅带领招商银行实现了一个接一个的“升级”,还间接推动了整个中国银行业的进步。在此期间,他表现出许多突出的特点,其中两个秘密最为外界所熟知和称赞:

1。只有和一流的人交朋友,他才能开阔视野,把握时代发展趋势。

马魏华的朋友都很出名,比如花旗银行传奇的首席执行官桑迪?威尔,摩根大通的两位首席执行官哈里森和戴蒙,前美国财政部长盖特纳,前美国国际集团主席兼首席执行官格林伯格,巴菲特,比尔盖茨,基辛格.每次他去美国,他都试着找时间见见这些朋友。

“银行家不能只知道银行”是马魏华的观点。

作为前政府官员和明星银行的领导人,马魏华的知识和观点也让他的朋友们非常欣赏和钦佩他。美国前财政部长盖特纳称马魏华是“和巴菲特一样重要”的银行家;李嘉诚曾在和马魏华聊天后,不顾小雨坚持要带马魏华去公共汽车。摩根大通银行董事长哈尔森首次与马魏华会面。最初,正式会谈变成了长时间的私下会谈,然后两人成了好朋友。

马魏华交朋友的经验是“如果你想让别人接受你,你必须是对的。”

②学习“高级”和“高级”会给你一个带头的机会。

马魏华在领导肇星银行发展时,非常注重吸收外资银行的精华,学习外国商业模式。

他说:“毕竟,西方银行经历了数百年的市场经济。他们走过的路可能是我们今天走的路。那么他们的经验和教训对我们来说非常有价值,因此与他们交流非常有启发性。”

他坦率地承认,招商银行的许多早期创新实际上源自美国富国银行。肇星银行的财富管理、私人银行和品牌管理也借鉴了苹果和百达翡丽的经验和方法。

他还有一个明确的学习目标:花旗集团前董事长兼首席执行官桑迪?威尔,不仅因为桑迪创建了一个庞大的花旗帝国,还因为桑迪在50年的无数变革中一直领先于行业趋势一步。

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